Indice dei contenuti
- Introduzione
- Cos’è l’email marketing
- Crea l’asset per il tuo business
- Come scegliere il tool giusto per l’email marketing
- Perché raccogliere le email dei nostri clienti
- Come raccogliere email attraverso Landing Page
- Il concetto di Lead Magnet e i vari esempi
- La parabola dell’eroe
- Come personalizzare la comunicazione
- Tipologie di sequenza email
- Email di recupero del carrello abbandonato
- Esempio di Funnel Email + Caso Studio
- Come monetizzare la tua lista
- Alcuni consigli utili sull’email marketing
- Conclusioni
Introduzione
Benvenuto in questo nuovo articolo.
Affronteremo un tema molto importante che è quello dell’email marketing.
Vedremo nello specifico come si creano dei flussi di email automatizzati e come personalizzare i vari messaggi.
Nello specifico ci concentreremo sul copywriting, Robert Cialdini e la psicologia umana.
Scoprirai perché è indispensabile catturare le email e possedere il traffico (soprattutto in questo periodo in cui il costo delle Ads è aumentato ed aumenterà sempre di più).
Ricordiamoci sempre che dall’altra parte c’è sempre una persona e che noi dobbiamo cercare di creare empatia oltre a dare valore alle nostre comunicazioni.
Se utilizziamo il canale email soltanto per promuovere la vendita allora avremo già fallito in partenza e di certo vedremo abbassarsi drasticamente il tasso di apertura.
Ma ora iniziamo.
Cos’è l’email marketing
Potresti pensare che fare email marketing significhi inviare una mail ogni tanto oppure una semplice newsletter ma di fatto non è così.
Di fatto, il mondo dell’email marketing automation è molto più complesso perché è al suo interno che avviene tutto (o quasi) il processo legato al funneling, ovvero portare l’utente da A a B ma soprattutto stringere una relazione con ogni singola persona.
La cosa bella è che non ci fermiamo alla mail che catturiamo ma possiamo poi estendere e comunicare con i nostri potenziali clienti partendo dalla mail e attraversando altri canali di comunicazione come WhatsApp, gli sms, telegram, i chatbot ecc…
Potenzialmente tutti i business possono lavorare con l’email o più in generale chiunque voglia creare delle basi solide per il proprio Brand.
Per alcuni business come pizzerie o ristoranti che lavorano con l’asporto è più semplice ed immediato utilizzare il WhatsApp Marketing Automation, ne ho già parlato di recente in un articolo molto dettagliato.
Crea l’asset per il tuo business
Spesso sento dire in giro che le strategie di email marketing sono obsolete e che non funzionano, oppure che funzionano di più i social media.
La verità?
Questo pensiero è del tutto errato.
I miei clienti infatti guadagnano molto attraverso campagne mirate di email marketing.
Detto questo i social sono utili per comunicare con nuovi utenti ma se vogliamo instaurare un rapporto di fiducia con ognuno di loro e comunicare in maniera più intima allora dobbiamo utilizzare le email.
Sicuramente riuscire a creare un database di centinaia o migliaia di email, nel tempo può rivelarsi un asset importante per il tuo business.
Un valore inestimabile se hai uno shop online per esempio ma non solo.
Quindi inizia fin da subito a raccogliere email e a fare lead generation.
La cosa importante è capire che creare una lista email è qualcosa che richiede tempo e pazienza.
Se conosci un minimo di finanza, la lista email potrebbe essere paragonata all’interesse composto.
Piano piano, nel tempo si otterranno risultati in maniera esponenziale.
In nessun modo potrai averli da un giorno all’altro.
Come scegliere il tool giusto per l’email marketing
Sul mercato ci sono davvero tantissimi tool di email marketing e doverne scegliere uno, me ne rendo conto, può essere abbastanza difficile.
Le domande che dobbiamo farci nella scelta del software sono:
- Il tool di marketing che vado a scegliere è un tool di massa o rischia di sparire in pochi anni e poi dovrò migrare tutti gli indirizzi?
- Come si integra il tool con le varie piattaforme? WordPress, Shopify, Woocommerce, Magento, Prestashop ecc…
Poi dovrai decidere se mandare delle semplici email oppure se avrai bisogno di creare automazioni complesse.
Una volta che avrai risposto a queste domande potrai iniziare ad analizzare i vari tool che ci sono sul mercato.
Ti faccio un elenco di quelli che sono i più noti e i più utilizzati in circolazione e quelli che si integrano meglio con le varie piattaforme.
- Mailchimp: sicuramente il più conveniente se sei all’inizio e anche il più facile da utilizzare. Fino a 2000 email è gratis ma se vuoi sbloccare alcune funzioni avanzate costa come gli altri tool. Si integra con tutte le piattaforme.
- GetResponse: è uno dei migliori tool per creare automazioni complesse e funnel email elaborati. Si integra bene ma non con tutte le piattaforme.
- ActiveCampaign: altro ottimo tool molto avanzato come GetResponse e che si integra bene con le api e con le piattaforme.
- Drip e Clavyo sono ottimi se gestisci Ecommerce per esempio. Hanno delle funzioni avanzate per gli Ecommerce come shopify.
- Hubspot: questo tool è uno dei migliori all in one sul mercato
Poi ci sono MailerLite e tantissimi altri.
Per esperienza personale ho avuto a che fare per vari lavori con GetResponse e ActiveCampaign (i 2 tool che attualmente utilizziamo in Agenzia) e anche Mailchimp e MailerLite.
Non esiste un tool migliore di un altro e soprattutto l’uno non produce risultati migliori dell’altro.
Ricorda che se non hai una strategia chiara non sarà lo strumento a farti guadagnare.
Perché raccogliere le email dei nostri clienti
Viviamo un’epoca in cui le persone vengono bombardate dall’advertising e le stesse persone si muovono velocemente da un sito all’altro o da un’app all’altra.
L’unico modo per creare una relazione “personalizzata” con i nostri potenziali utenti oppure creare una community, se ci pensi bene è quello di avere un canale preferenziale e “intimo”.
Quindi la risposta alla domanda “perché dovrei raccogliere le email o i numeri di telefono delle persone con cui entro in contatto?” perché in questo modo posso personalizzare e automatizzare i miei messaggi, comunicare i miei valori ecc…
Se ci pensi non è una cosa scontata.
Lo so che ti starai chiedendo: “ma chi vorrà mai leggere la mia mail?”.
A questa domanda ti rispondo che dipende dai contenuti e dal valore unico che saprai dare all’interno della tua newsletter.
Ricordati di intrattenere, informare e motivare le persone.
All’inizio saranno in pochi a leggerti ma poi quando riuscirai ad essere costante vedrai che il tuo pubblico diventerà sempre più ampio.
Vedrai anche che la tua audience ad un certo punto inizierà a reclamare che tu gli faccia sapere quando sarà pronto il tuo prodotto o servizio.
Come raccogliere email attraverso Landing Page
Per raccogliere i dati degli utenti hai bisogno di una Landing Page o di una Optin Page con all’interno un form.
Puoi optare per diverse soluzioni.
Puoi usare WordPress con un buon tema (io ti consiglio Avada o Elementor) integrando tutto con il plugin contact form 7 più l’utilizzo di un altro plugin in modo da poter fare da ponte con il tool di email marketing scelto.
Io per esempio utilizzo GetResponse e quindi il plugin che utilizzo è “GetResponse for contact form” molto utile e pratico.
Un’altra soluzione è quella di affidarsi a tool che sono spesso “all in one” e cioè al loro interno hanno dei sistemi di creazione e integrazione di form o Landing Page tipo LeadPages o ClickFunnel, Mailerlite o Kartra, ecc…
Una volta che l’utente avrà lasciato i suoi dati essi verranno archiviati direttamente nel database (crm) di email marketing.
Qui puoi vedere un esempio:
Il concetto di Lead Magnet e i vari esempi
Quando il traffico è completamente freddo si ricorre spesso ad un lead magnet.
Un lead magnet è semplicemente un contenuto di valore che offri all’utente in maniera gratuita in cambio dei suoi dati.
Ovviamente più valore fornisci attraverso il lead magnet e più avrai chance che l’utente lasci i suoi dati nel form.
Il secondo step è quello di creare un flusso automatizzato di email per far conoscere meglio la tua azienda e il tuo brand.
In questo modo potrai avvicinare gli utenti a quelli che sono i tuoi valori, visto che parliamo di traffico freddo.
Alcuni esempi di lead magnet che puoi creare:
- Ebook in PDF;
- Infografica;
- Webinar;
- Contenuti video;
- Report in Excel;
- Iscrizione al Gruppo Facebook o Telegram;
- Lista di risorse;
- Risultato di un Quiz;
- Software (periodo di prova);
- Coupon di sconto;
- Biglietti gratuiti per un evento;
- Catalogo/Brochure prodotti.
Questi sono solo alcuni degli esempi di Lead Magnet che potrai sfruttare per catturare la mail dell’utente.
Gli strumenti per creare un lead magnet
Come abbiamo detto prima dobbiamo avere un magnete di valore per far sì che il nostro pubblico lasci i suoi dati preziosi, ovvero la sua email o il suo numero di telefono, se vuoi fare anche del WhatsApp Automation.
Vediamo di seguito alcuni strumenti che puoi utilizzare per creare dei magneti di valore.
Uno dei migliori tool online è Canva.
Canva è un editor grafico che ti permette di sviluppare delle creatività in poco tempo ed impaginare pdf a tua scelta utilizzando grafiche e immagini che sono presenti nel loro sconfinato database.
Canva mette a disposizione anche un piano gratuito.
Puoi utilizzare Attract per esempio per creare pdf in maniera rapida oppure semplicemente Google Docs.
Infine altri 2 super tool sono Beacon e Designrrr.
La parabola dell’eroe
Una delle strategie più efficaci dell’email marketing è la “parabola dell’eroe”.
Cos’è la parabola dell’eroe?
Se ci pensi è qualcosa che hai sempre assorbito perché è utilizzata in tutti quei contesti in cui si racconta una storia che inizia con una persona che deve affrontare delle avversità e cercare di risolvere i propri problemi.
Se ci pensi è la metafora della vita e questa cosa la trovi spesso nei film, nei libri, ecc…
Potremmo suddividere la parabola dell’eroe in 3 fasi:
- Inizia la storia (Problema);
- Iniziano le avversità (Percorso);
- Cercare di risolvere il problema (Soluzione).
In sintesi la parabola dell’eroe è un concetto che è molto vicino allo storytelling, il quale a sua volta è uno strumento potentissimo, se utilizzato bene, per far raccontare il tuo Brand e farlo conoscere e per posizionarlo.
Come personalizzare la comunicazione
Devi rendere la comunicazione con il tuo utente molto specifica.
Cosa significa davvero?
Significa che dobbiamo comunicare al meglio il nostro prodotto o servizio per far sì che le nostre comunicazioni non diventino noiose per gli iscritti.
Immagina se Youtube o Facebook facessero vedere ai loro iscritti cose che non vorrebbero vedere.
L’abbandono ai loro canali sarebbe dietro l’angolo.
Stessa cosa dobbiamo fare noi.
Se vendiamo abbigliamento sportivo e vogliamo inviare promozioni per uomo non possiamo comunicare la stessa cosa anche per le donne e viceversa.
Ma come si fa?
Un modo è inserire dei tag attraverso il flusso di email, tutti i tool permettono di farlo: Mailchimp, Active Campaign, Get Response ecc…
Oppure inviando di tanto in tanto dei questionari e segmentando le liste attraverso l’uso dei link interni.
Quindi se un utente clicca su un link io gli posso inviare una serie di email e per questo tipo di azioni, il tasso di apertura è molto alto, ve lo assicuro.
Tipologie di sequenza email
Abbiamo diverse sequenze e tipologie di email che possiamo sfruttare a nostro favore.
Le tre tipologie maggiormente utilizzate da ogni marketer sono:
- Soap Opera Sequence
- La Matrix Sequence
- Re-Engagement Sequence
Analizziamole nel dettaglio
Soap Opera Sequence
La SOS è tra le sequenze più utilizzate nell’email marketing e viene presa in prestito dalla narrazione come se fosse una telenovela seriale appunto.
Spesso, come accade nelle serie tv, ogni comunicazione viene interrotta al momento giusto per indurre l’utente ad attendere avidamente quello che succederà dopo..
La SOS viene utilizzata in genere per creare empatia e relazione e generalmente possiamo avere la seguente struttura:
- Elemento misterioso che ha lo scopo di agganciare il lettore e lasciarlo in sospeso;
- Il Dramma ovvero quello che hai dovuto affrontare durante il tuo percorso prima di farcela;
- Abbatti il muro delle avversità, questa è la mail in cui l’utente riesce a capire come hai fatto a superare gli ostacoli;
- La rivelazione, in questa email spiegherai come tu potrai essere utile al tuo utente e in che modo.
La Matrix Sequence
Nella Matrix Sequence invece parli della tua filosofia aziendale.
La MS ha lo scopo di avvicinare l’utente al tuo sistema di credenze, segmentando le email e portandolo a compilare un questionario.
Se ci pensi bene noi acquistiamo le scarpe Nike perché ci sentiamo parte di un ecosistema di valori che Nike stesso ci ha trasmesso, stesso discorso per il Brand Harley Davidson se ci pensi.
Il copy è fondamentale per avvicinare il più possibile al tuo brand il tuo potenziale cliente.
Lo puoi fare con la MS in questo caso.
In genere sono 5 email inviate a distanza ravvicinata che raccontano la storia e i valori del tuo business.
Re-Engagement Sequence
Questa è una sequenza email che puoi inviare se un utente non legge spesso le tue email.
Il coinvolgimento in un contesto di email marketing è determinato da tassi di apertura, CTR, tassi di conversione, ecc…
Pertanto, l’obiettivo di questa sequenza è convincere il tuo pubblico a interagire nuovamente con le tue email.
Questi tipi di email sono progettati per ricordare ai tuoi abbonati perché si sono iscritti e in che modo tu e la tua azienda siete quelli che li aiuteranno a raggiungere un determinato obiettivo.
Questo è il motivo per cui è così importante coltivare relazioni con quei contatti per i quali hai lavorato così duramente e incoraggiarli attivamente a interagire con il tuo brand.
Le sequenze di email di re-engagement aiutano a recuperare alcuni di quei lead potenzialmente persi, lasciando andare quelli che rimangono inattivi.
Email di recupero del carrello abbandonato
Una buona pratica è quella di creare un funnel di recupero del carrello abbandonato se hai un ecommerce.
Infatti molti utenti spesso non concludono gli ordini nel carrello perché vengono distratti, oppure lo trovano complicato, non in linea con le loro aspettative economiche (spese di spedizioni inattese ecc…).
In questo caso è opportuno inviare delle email per ricordare dell’acquisto al tuo utente.
In primo luogo inviamo una mail dopo 36 ore circa, informando l’utente che ha lasciato alcuni articoli nel carrello, condividendo il nome, l’immagine, la quantità e il totale.
Successivamente possiamo inviare delle email per proporre:
- Un incentivo come uno sconto o una prova gratuita se hai un abbonamento;
- Includere immagini, prezzi o suggerire articoli simili;
- Aggiungere un chiaro invito all’azione per completare l’acquisto;
- Creare urgency comunicando che a breve quell’articolo non sarà più disponibile.
Se utilizzi Woocommerce ti consiglio un ottimo plugin: Abandoned Carts.
Esempio di Funnel Email + Caso Studio
Ok, entriamo ora nel vivo e vediamo come si crea un vero e proprio funnel email.
Ogni volta che mi trovo a strutturare un funnel per un cliente faccio questi passaggi: inizio a il parlare del progetto con il cliente, poi faccio un brief con il mio team in modo da strutturare una strategia.
Successivamente disegno prima la strategia su carta e poi utilizzando tool digitali quali funnelytics.
Infine condivio il lavoro con il team.
Un esempio di funnel potrebbe essere questo:
Come vedi un utente entra nella landing page per lasciare i propri dati e scaricare una brochure; successivamente riceverà delle email fino a chiusura del lancio promozioni del Black Friday.
Ti allego uno screenshoot dei titoli e delle email create per il cliente e in seguito automatizzate.
Questo funnel ha permesso al cliente di registrare un incremento delle vendite nella misura del 50%, rispetto al black friday dell’anno precedente.
Il tasso di apertura delle email è stato buono e le persone hanno acquistato i prodotti in vendita fino all’ultimo minuto.
Si, questo è il potere dei lanci e dell’email marketing.
Una cosa che non fanno in molti invece è quella di inviare un email di ringraziamento anche post black Friday, per avvicinare e rimanere sempre più in contatto con i clienti che potrebbero riacquistare anche nel lancio di Natale.
Come dico spesso, l’80% delle vendite che fai durante il black friday è determinato dall’20% del lavoro di branding che fai prima del black friday.
Come monetizzare la tua lista
I principi per monetizzare la tua lista, arrivati fin qui, sono abbastanza semplici se hai lavorato bene prima.
Devi identificare un’offerta da fare alla tua lista.
Però prima di tutto devi creare un tuo prodotto o servizio, che può essere un prodotto fisico da vendere, una consulenza o un programma di coaching, un ebook in pdf, ecc…
Una volta creato il tuo prodotto e la tua offerta devi creare il tuo primo lancio.
Ne ho parlato in maniera esaustiva in questo articolo.
La tecnica dei lanci è stata creata dall’Americano Jeff Walker che ha prodotto per lui e per i suoi allievi centinaia di milioni di dollari grazie ai lanci attraverso l’email marketing su una lista di contatti.
Alla base dei lanci c’è il coinvolgimento degli utenti, dando del vero valore e facendogli pregustare il risultato che potrebbero ottenere acquistando un tuo prodotto/servizio.
Le fasi si dividono in pre-pre lancio, pre-lancio, lancio e post-lancio e ogni fase ha una sua serie di email e tecniche da implementare.
Alcuni consigli utili sull’email marketing
Ti lascio con una lista di consigli utili che vanno ad aggiungersi al già grande valore di questa guida.
1 – Ricorda che dietro ogni indirizzo email c’è una persona, cerca di comunicare in modalità umana e non come farebbe un’intelligenza artificiale (per ora).
2 – Cerca di evitare la casella di posta indesiderata testando su mail-tester.com
3 – Con il titolo dell’oggetto della tua mail ti giochi tutto quindi prestaci attenzione e dedicagli tempo
4 – La lunghezza della mail non è un problema se il contenuto è avvincente
5 – Ricordati di informare, emozionare, intrattenere e ispirare il tuo pubblico con i contenuti
6 – Cerca di segmentare al meglio il tuo database di contatti
7 – Invia le email con il tuo Nome e non con quello dell’azienda, il tasso di apertura migliorerà
8 – Dedica tempo a far crescere la tua lista, è la miglior cosa che puoi fare per migliorare il tuo business online
9 – Testa sempre tutto: titoli, sottotitoli, lunghezza dell’email, tempi di invio, testo in anteprima.
10 – Utilizza diverse sequenze: flow di benvenuto, di abbandono carrello, di acquisto ecc…
11 – Non avere timore di inviare tante email. Se devi vendere qualcosa invia una mail il giorno prima del lancio del prodotto, una il giorno stesso del lancio e una prima della chiusura.
12 – Smetti di essere noioso, racconta delle storie accattivanti attraverso la tua newsletter.
Conclusioni
Bene, come avrai capito fare email marketing in maniera corretta può essere davvero molto complesso.
L’email marketing per me è il risultato della somma di tutte le abilità di marketing che acquisisci nel tempo.
Devi saper comunicare, fare storytelling e soprattutto imparare a fare copywriting davvero in maniera eccellente.
Spero di averti dato nuovi spunti per studiare e approfondire questa disciplina del marketing che può essere davvero determinante per il tuo business.
P.S. Infine, voglio consigliarti anche un super libro “Launch” di Jeff Walker.
Growth Marketer & Digital Coach. Mi occupo di Lead Generation, Facebook™ Ads, Google™ Ads ed Ecommerce da più di 20 anni. CEO e Founder di Propaganda Group Srl – Performance Marketing Agency. In questo blog racconto il mio percorso e i casi di studio.
